तुमच्या मित्राने किंवा जोडीदाराने कधी सँडविच ऑर्डर केले आहे आणि ते चांगले वाटले?ग्राहक का खरेदी करतात — आणि तुम्ही त्यांना अधिक खरेदी करण्यासाठी कसे मिळवून देऊ शकता याविषयी तुम्हाला मिळालेली ही साधी कृती हा सर्वात चांगला धडा असू शकतो.

कंपन्या सर्वेक्षणांमध्ये डॉलर्स आणि संसाधने बुडवतात, डेटा गोळा करतात आणि त्या सर्वांचे विश्लेषण करतात.ते प्रत्येक टच पॉइंट मोजतात आणि जवळपास प्रत्येक व्यवहारानंतर ग्राहकांना काय वाटते ते विचारतात.

तरीही, बहुतेक कंपन्या कोणत्याही ग्राहकाच्या खरेदी निर्णयावरील सर्वात महत्वाच्या प्रभावाकडे दुर्लक्ष करतात: इतर ग्राहक प्रत्यक्षात काय करतात याचे निरीक्षण करणे.

आम्ही ग्राहक आणि त्यांच्या निर्णयांवर तोंडी शब्द, पुनरावलोकने आणि सोशल मीडियाच्या प्रभावाबद्दल दीर्घकाळ बोललो आहोत.परंतु इतर लोकांना पाहणे - अनोळखी आणि मित्र सारखेच - उत्पादन वापरणे आणि आवडणे याचा खरेदीच्या निर्णयांवर मोठा प्रभाव पडतो.

पहा, मग खरेदी करा

हार्वर्ड बिझनेस रिव्ह्यूच्या संशोधकांनी या जाणीवेला अडखळले: ग्राहक सामान्यतः इतर ग्राहक खरेदीचे निर्णय घेण्यापूर्वी त्यांचे निरीक्षण करतात.ते जे पाहतात ते उत्पादन, सेवा किंवा कंपनीबद्दलचे त्यांचे मत बनवण्यात अतिशय महत्त्वाचे असते.किंबहुना, “पीअर ऑब्झर्व्हेशन” चा ग्राहकांच्या निर्णयांवर कंपन्यांच्या जाहिरातींइतकाच प्रभाव असतो — ज्याची किंमत अर्थातच खूप जास्त असते.

ग्राहक समवयस्कांच्या प्रभावासाठी इतके संवेदनशील का आहेत?काही संशोधकांचे म्हणणे आहे की आपण आळशी आहोत.दररोज अनेक निर्णय घेताना, इतर लोक एखादे उत्पादन वापरत असल्यास ते पुरेसे चांगले आहे असे गृहीत धरणे सोपे आहे.त्यांना वाटेल, "संशोधनाद्वारे किंवा खरेदी करून मला हे शोधून काढण्याचा प्रयत्न का मला पश्चात्ताप होईल.”

तुमच्यासाठी 4 धोरणे

कंपन्या या आळशीपणाचा फायदा घेऊ शकतात.समवयस्क निरीक्षणाच्या आधारे खरेदी करण्यासाठी ग्राहकांना प्रभावित करण्याचे चार मार्ग येथे आहेत:

1. केवळ व्यक्तीचाच नाही तर समूहाचा विचार करा.फक्त एक उत्पादन एका व्यक्तीला विकण्यावर लक्ष केंद्रित करू नका.तुमच्या विपणन, विक्री आणि ग्राहक सेवा उपक्रमांमध्ये, ग्राहकांना ते तुमचे उत्पादन कसे शेअर करू शकतात याबद्दल कल्पना द्या.ग्रुप डिस्काउंट ऑफर करा किंवा इतरांना देण्यासाठी ग्राहकांना नमुने द्या.उदाहरण: Coca-Cola ने मागील काही वर्षांमध्ये सानुकूलित केलेले कॅन “मित्र,” “एक सुपरस्टार,” “आई” आणि डझनभर वास्तविक नावे देण्यास प्रोत्साहित केले.
2. उत्पादन वेगळे बनवा.आपले उत्पादन डिझाइनर यावर कार्य करू शकतात.उत्पादन वापरले जात असताना ते कसे दिसते याचा विचार करा, केवळ खरेदी केल्यावर नाही.उदाहरणार्थ, Apple च्या iPod मध्ये वैशिष्ट्यपूर्ण पांढरे इयरफोन होते — iPod नसतानाही ते दृश्यमान आणि अद्वितीय होते.
3. ग्राहकांना स्पष्ट नसलेले पाहू द्या.वेबसाइटवर केवळ उत्पादनाच्या खरेदीदारांची संख्या जोडल्याने विक्री वाढते आणि ग्राहक किती किंमत मोजतील, असे संशोधकांना आढळले आहे.किस्सा, हॉटेल अभ्यागतांना हॉटेलमध्ये इतर कितीजण पुन्हा वापरतात याची आकडेवारी दिल्यास ते त्यांच्या टॉवेलचा पुन्हा वापर करण्याची शक्यता जास्त असते.
4. तेथून बाहेर ठेवा.पुढे जा आणि तुमची उत्पादने वापरून लोकांना लावा.हे कार्य करते: जेव्हा हचिसन या हाँगकाँग-आधारित तंत्रज्ञान कंपनीने मोबाइल उत्पादन लाँच केले, तेव्हा संध्याकाळच्या प्रवासादरम्यान तरुणांना रेल्वे स्थानकांवर डोळे पकडण्यासाठी हँडसेटवर पाठवले.त्यामुळे सुरुवातीची विक्री वाढण्यास मदत झाली.

संसाधन: इंटरनेटवरून रुपांतरित