विक्री हा अंकांचा खेळ आहे, किंवा म्हणून लोकप्रिय म्हण आहे.जर तुम्ही फक्त पुरेसे कॉल केलेत, पुरेशा मीटिंग घेतल्या आणि पुरेशी सादरीकरणे दिली तर तुम्ही यशस्वी व्हाल.सगळ्यात उत्तम म्हणजे, तुम्ही ऐकलेले प्रत्येक "नाही" तुम्हाला "होय" च्या खूप जवळ आणते.हे अजूनही विश्वासार्ह आहे का?

 

विक्री यशाचे सूचक नाही

वास्तविकता अशी आहे की, पूर्ण प्रमाण हे भविष्यातील यशाचे सूचक नाही.क्वचितच 'नो'चा एक स्थिर कोरस यशस्वी बंद होण्यास कारणीभूत ठरतो.

अभ्यास दर्शविते की शीर्ष परफॉर्मर्स कमी कॉल करतात आणि सरासरी विक्री करणाऱ्यांपेक्षा कमी शक्यता असतात.ते प्रमाण वाढवण्याऐवजी त्यांच्या कॉलची गुणवत्ता सुधारण्यावर लक्ष केंद्रित करतात.

येथे पाच गंभीर क्षेत्रे आहेत ज्यात ते सुधारण्यावर लक्ष केंद्रित करतात:

• कनेक्शन प्रमाण.त्यांचे किती टक्के कॉल्स/संपर्क प्रारंभिक संभाषणांमध्ये बदलतात.जितके जास्त कॉल ते संभाषणांमध्ये रूपांतरित करतात, तितके कमी कॉल त्यांना करावे लागतील.
• प्रारंभिक बैठक रूपांतरण.त्यांच्या सुरुवातीच्या मीटिंगपैकी किती टक्के तत्काळ फॉलो-अप शेड्यूल केलेले आहेत?ही संख्या जितकी जास्त असेल तितक्या कमी शक्यता त्यांना आवश्यक आहेत.
• विक्री चक्राची लांबी.करार बंद करण्यासाठी किती वेळ लागतो?जेवढे मोठे सौदे त्यांच्या पाइपलाइनमध्ये आहेत, त्यांच्यासोबत व्यवसाय करण्याची शक्यता कमी आहे.
• बंद प्रमाण.त्यांच्या सुरुवातीच्या किती सभा प्रत्यक्षात ग्राहकांमध्ये बदलतात?जर त्यांनी विक्रीची उच्च टक्केवारी बंद केली तर ते अधिक यशस्वी होतील.
• निर्णय न घेतल्याने नुकसान.त्यांच्या प्रॉस्पेक्ट्सपैकी किती टक्के स्थिती यथास्थित राहते (सध्याचा पुरवठादार)?हे प्रमाण कमी केल्याने अधिक महसूल मिळतो.

तुमच्यासाठी तात्पर्य

तुम्ही किती कॉल करत आहात किंवा ईमेल पाठवत आहात हे मोजू नका.खोलवर जा.विचारा, "सध्या किती टक्के संपर्क रूपांतरित होत आहेत?"पुढील प्रश्न आहे: "प्रारंभिक संभाषणांमध्ये रूपांतरित करण्यासाठी मी अधिक कसे मिळवू शकतो"?

एकदा तुम्ही तुमच्या कनेक्शन गुणोत्तराबाबत समाधानी झाल्यावर, तुमचा प्रारंभिक मीटिंग संभाषण दर सुधारण्यासाठी पुढे जा.नंतर इतर कार्यप्रदर्शन निर्देशक सुधारण्यासाठी पुढे जा.

विचारायचे प्रश्न

हे प्रश्न स्वतःला विचारा:

• कनेक्शन प्रमाण.जिज्ञासा वाढवण्यासाठी, विश्वासार्हता प्रस्थापित करण्यासाठी आणि संभाषणांमध्ये संभाव्यता गुंतवण्यासाठी तुम्ही काय करत आहात?
• प्रारंभिक बैठक संभाषणे.बदल करण्यात स्वारस्य असलेल्या संभाव्यतेसाठी तुमची रणनीती काय आहे?
• विक्री चक्राची लांबी.बदलामुळे चांगला व्यवसाय अर्थ प्राप्त होत असेल तर तुम्ही संभाव्य प्रवेशासाठी कशी मदत करत आहात?
• बंद प्रमाण.बदल उपक्रमांमध्ये अंतर्निहित जोखीम कमी करण्यासाठी तुमचा दृष्टिकोन काय आहे?
• निर्णय न घेतल्याने नुकसान.स्टॉल टाळण्यास मदत करू शकणाऱ्या स्पर्धकांपासून स्वतःला, तुमची ऑफर आणि तुमची कंपनी वेगळे करण्यासाठी तुम्ही काय कराल.

संशोधन गंभीर आहे

कोणत्याही संभाव्य बैठकीपूर्वी, संशोधन महत्त्वपूर्ण आहे.त्याच्या व्यवसायाची दिशा, ट्रेंड आणि आव्हाने याविषयी अंतर्दृष्टी मिळविण्यासाठी प्रॉस्पेक्टची वेबसाइट पहा.तुम्ही ज्या व्यक्तींना भेटता त्यांच्याबद्दल तुम्ही जितके करू शकता तितके जाणून घेण्यासाठी त्यांचे संशोधन करा.तुमची संभावना कोण आहे आणि त्यांच्यासाठी काय महत्त्वाचे आहे याची चांगली जाणीव मिळवा.

विचारायचे प्रश्न

मीटिंगची तयारी करत असताना, स्वतःला हे प्रश्न विचारा:

• त्यांच्या खरेदी प्रक्रियेत संभावना कोठे आहे?
• या बिंदूपर्यंत पोहोचण्यासाठी तुम्ही यापूर्वी त्यांच्यासोबत काय केले आहे?
• तुम्हाला आत्तापर्यंत काही अडथळे आले आहेत का?असल्यास, ते काय आहेत?
• या आगामी बैठकीचे प्रयोजन काय?
• तुमच्या पर्यायामध्ये, यशस्वी परिणाम काय आहे?
• तुम्ही कोणाशी बोलणार आहात?तुम्ही स्वतःला प्रत्येक व्यक्तीबद्दल थोडे सांगू शकता का?
• आपण संभाषण कसे सुरू करत आहात?तुम्ही ही निवड का केली?
• तुम्ही कोणते प्रश्न विचारणार आहात?ते महत्त्वाचे का आहेत?
• तुम्हाला काही अडथळे येण्याची अपेक्षा आहे का?तसे असल्यास, ते काय असतील?तुम्ही त्यांना कसे हाताळाल?
• प्रॉस्पेक्ट्सच्या अपेक्षा काय आहेत?

आपला इच्छित परिणाम

खरेदी चक्रात संभावना कोठे आहे याचे शिक्षित, संशोधन-आधारित मूल्यांकन करून, तुम्हाला मीटिंगसाठी तुमचे उद्दिष्ट कळेल.कदाचित सखोल विश्लेषण तयार करणे किंवा फॉलो-अप मीटिंग किंवा उत्पादनाचे प्रात्यक्षिक सेट करणे.तुमचे उद्दिष्ट जाणून घेणे तुम्हाला तुमच्या सुरुवातीच्या संभाषणाची योजना करण्यात मदत करते.

नवीन दिशेने वाटचाल करा

जेव्हा मीटिंगमध्ये समस्या किंवा चिंता उद्भवतात तेव्हा नियोजन नवीन दिशेने जाण्याची लवचिकता प्रदान करते.हे संभाषण भरकटल्यावर परत येण्याची अनुमती देते.तुमच्या नियोजनाची गुणवत्ता तुमचा अपेक्षित परिणाम ठरवते.

आपल्या कामगिरीचे मूल्यांकन करा

मीटिंगनंतर स्वतःला हे प्रश्न विचारा:

• मला काय अपेक्षित होते आणि प्रत्यक्षात काय घडले?तुमच्या अपेक्षेप्रमाणे ते घडले तर तुमचे नियोजन पुरेसे होते.नसल्यास, हे एक चिन्ह आहे की आपण काहीतरी गमावले आहे.
• मी संकटात कुठे पळून गेलो?तुमच्या समस्याच्या क्षेत्रांबद्दल जागरूक असल्याने तुम्ही त्याच चुका पुन्हा करू नयेत याची खात्री करण्याची पहिली पायरी आहे.
• मी वेगळे काय करू शकलो असतो?काही पर्यायांवर विचार करा.विशेषतः, तुम्ही सुधारलेले मार्ग शोधा.आपण अडथळे पूर्णपणे दूर करू शकले असते असे मार्ग एक्सप्लोर करा.
• मी काय चांगले केले?आपल्या सकारात्मक वर्तनाकडे लक्ष देणे महत्वाचे आहे.आपण त्यांची पुनरावृत्ती करण्यास सक्षम होऊ इच्छित आहात.

 

इंटरनेटवरून रुपांतरित