कोणत्याही विक्रेत्याला विचारा की त्यांना विक्रीचा कोणता भाग सर्वात जास्त आवडत नाही आणि हे कदाचित त्यांचे उत्तर असेल: कोल्ड-कॉलिंग.

सल्लागार आणि ग्राहक-केंद्रित होण्यासाठी ते कितीही सक्षमपणे प्रशिक्षित असले तरीही, काही विक्रेते कोल्ड कॉलसाठी ग्रहणक्षम संभाव्यतेची पाइपलाइन तयार करण्यास विरोध करतात.परंतु तरीही विक्री प्रॉस्पेक्टिंगचा हा एक महत्त्वाचा भाग आहे.

कोल्ड कॉलिंग इतके का आवडत नाही

विक्रेत्यांना कोल्ड कॉलिंग का आवडत नाही याची प्रमुख कारणे येथे आहेत:

• नियंत्रणाचा अभाव.विक्री प्रक्रियेत कोठेही सरासरी विक्रेत्याला त्यांच्या कोल्ड कॉलिंग प्रयत्नांपेक्षा नियंत्रणाची भावना कमी अनुभवता येत नाही.
• आक्रमक होण्याची भीती.ते चुकीचा संदेश पाठवतात कारण त्यांना प्रक्षोभक, क्रेडेन्शियल ओपनिंग कसे तयार करावे हे माहित नसते.
• कोल्ड कॉलिंग चुकीच्या संभावना.काही विक्री करणाऱ्यांसाठी, कोल्ड कॉल पाइपलाइन तयार करणे म्हणजे योग्य लोकसंख्याशास्त्रात बसणाऱ्या कंपन्यांची आणि/किंवा संभावनांची यादी एकत्र करणे यापेक्षा थोडे अधिक.ते विकत असलेल्या उत्पादनांसाठी किंवा सेवेसाठी बाजारात असलेल्या संभावनांवर लक्ष केंद्रित करण्याचा प्रयत्न करतात.एका अर्थाने, ते गवताच्या ढिगाऱ्यात सुई वापरत आहेत.

काय थंड कॉलिंग संशोधन दाखवते

हुथवेटचे** संशोधन असे स्थापित करते की कोल्ड कॉलिंगसाठी चांगले उमेदवार मानले जाण्यापूर्वी संभाव्यतेने तीनपैकी एक अटी पूर्ण करणे आवश्यक आहे:

1. प्रॉस्पेक्ट अशा परिस्थितीबद्दल तातडीचे प्रदर्शन करते ज्याला विक्रेता संबोधित करू शकतो.
2. संभावना असंतोष व्यक्त करते किंवा संबोधित करण्याची आवश्यकता परिभाषित करते.
3. संभाव्यता दर्शवते की विक्रेत्याकडे असंतोष दूर करण्यासाठी किंवा गरज पूर्ण करण्यासाठी काहीतरी असू शकते.

मूल्यासह प्रारंभ करा

महान प्रॉस्पेक्टर्स दोन मूल्य-निर्मिती पद्धतींपैकी एकामध्ये रुजलेला संदेश विकसित करतात:

1. एक अपरिचित समस्या उघड करा.ग्राहकांना त्यांच्या समस्या, समस्या आणि संधी नवीन आणि/किंवा वेगवेगळ्या प्रकारे समजून घेण्यात मदत करा.
2. एक अनपेक्षित उपाय ऑफर करा.ग्राहकांना त्यांच्या विजयापेक्षा अधिक चांगल्या समाधानापर्यंत पोहोचण्यास मदत करा.

एक चांगला उघडणारा संदेश विकसित करा

एक चांगला शुभारंभ संदेश दर्शवतो की विक्रेत्याचा संभाव्य व्यवसायाबद्दल एखाद्या गोष्टीबद्दल एक मनोरंजक दृष्टीकोन असू शकतो.

एक चांगला संभाव्य संदेश विकसित करण्यासाठी येथे सहा टिपा आहेत:

• प्रक्षोभक विरुद्ध माहितीपूर्ण व्हा.चित्रपटाचे ट्रेलर कसे डिझाइन केले जातात हे तुम्ही कधी लक्षात घेतले आहे का?प्रिव्ह्यूजमध्ये तुम्ही जे पाहता ते चकित करण्यासाठी पुरेसे आहे.भयानक चित्रपटांमध्ये अनेकदा मनोरंजक ट्रेलर असतात.लिखित किंवा बोललेला संदेश तयार करताना विक्रेत्यांनी हे लक्षात ठेवले पाहिजे.व्याख्यान किंवा माहिती देण्यासाठी नव्हे तर आवड निर्माण करण्याचा विचार आहे.संभाव्य संदेशाने विक्री करणे सहसा चांगली कल्पना नसते.यशस्वी अपेक्षा म्हणजे संभाव्य विक्री संधीसह कायदेशीर संवाद सुरू झाला आहे.
• पचण्याजोगे व्हा.प्रॉस्पेक्टिंग माध्यम आवाज किंवा लिखित शब्द असो, संदेश लहान, मुद्द्यापर्यंत आणि क्षणार्धात संभाव्य पचण्याजोगा असणे महत्त्वाचे आहे.जर संदेश खूप दाट असेल किंवा तो वाचण्यास किंवा समजण्यास बराच वेळ घेत असेल तर सर्वात हुशार संदेश देखील ऐकला जाणार नाही.
• मूल्य तयार करा.दोन क्षेत्रांपैकी एक निवडणे चांगली कल्पना आहे (म्हणजे, अपरिचित समस्या किंवा संभाव्य संदेशाची थीम म्हणून अनपेक्षित समाधान.
• संबंध प्रस्थापित करा.अभ्यास दर्शविते की कोल्ड कॉल यशस्वीपणे उघडणे हे तुम्ही प्रॉस्पेक्टशी स्थापित केलेल्या संबंधावर 65% आणि तुमच्या उत्पादन किंवा सेवेवर केवळ 35% अवलंबून असते.जोपर्यंत तुम्हाला संभाव्य व्यक्तीचे लक्ष त्वरीत मिळत नाही तोपर्यंत, सर्वोत्तम उत्पादन किंवा सेवेची विक्री होणार नाही.
• स्पष्ट ध्येये सेट करा.जेव्हा तुम्ही दाखवता की तुम्हाला त्याच्या समस्या आणि उद्दिष्टे समजतात आणि त्यांना पूर्ण करण्यात मदत करण्याची क्षमता आहे तेव्हा तुम्ही तुमच्या प्रॉस्पेक्टसाठी अमूल्य बनता.तुमच्या उत्पादनाचे किंवा सेवेचे सापेक्ष फायदे आणि ते संभाव्य समस्यांचे निराकरण करण्यात कशी मदत करेल हे दाखवणे तुमचे काम आहे.
• तुमच्या स्पर्धकांच्या ऑफरच्या सर्व पैलूंचे विश्लेषण करा.सध्याच्या पुरवठादाराशी संभाव्यता किती समाधानी दिसते?हा दृष्टीकोन केवळ साध्या, बिंदू-दर-बिंदू तुलनांवर अवलंबून न राहता सामर्थ्य आणि कमकुवतपणाच्या अधिक वस्तुनिष्ठ मापनापर्यंत पोहोचण्यासाठी उपयुक्त ठरू शकतो.संभाव्य वर्तमान पुरवठादाराची उद्दिष्टे आणि धोरण समजून घ्या.एखाद्या प्रॉस्पेक्टला ग्राहकात कसे रूपांतरित करावे याबद्दल फक्त विचार करणे पुरेसे नाही.तुम्हाला सध्याच्या पुरवठादाराशी लढाई जिंकण्याचाही विचार करावा लागेल.

चिकाटी गंभीर आहे

धीर धरण्याची क्षमता विकसित करणे हा कोल्ड कॉलिंगचा सर्वात महत्वाचा घटक आहे.एकदा आपण समस्या ओळखल्यानंतर, चिकाटी आणि दृढनिश्चयाने आपले निराकरण करा.

अपयशाची शक्यता देखील विचारात घेऊ नका.कोल्ड कॉलिंगमधील सर्वात कठीण अडथळ्यांवर मात करण्यासाठी तुमची टिकून राहण्याची क्षमता आहे.अभ्यास दर्शविते की तुम्ही जितका जास्त काळ कोल्ड कॉलसाठी टिकून राहाल तितकी तुमची यशस्वी होण्याची शक्यता जास्त आहे.

संसाधन: इंटरनेटवरून रुपांतरित