तुम्हाला प्रॉस्पेक्ट्सना भेटण्याची संधी मिळण्यापूर्वी, तुम्हाला त्यांची निर्णय घेण्याची प्रक्रिया समजून घ्यायची आहे.संशोधकांना असे आढळून आले की ते चार वेगळ्या टप्प्यांतून जातात आणि जर तुम्ही त्यांच्यासोबत त्या ट्रॅकवर राहू शकलात, तर तुम्ही संभाव्य ग्राहकांमध्ये बदलू शकाल.

1. ते गरजा ओळखतात.जर संभावनांना गरज दिसत नसेल, तर ते बदलण्याची किंमत किंवा त्रास यांचे समर्थन करू शकत नाहीत.विक्रेत्यांना समस्या आणि गरज ओळखण्यास मदत करण्यावर लक्ष केंद्रित करायचे आहे.खालील आमच्या “पॉवर प्रश्न” विभागातील प्रश्न मदत करतील.
2. ते चिंताग्रस्त होतात.एकदा संभाव्यांनी समस्या ओळखल्यानंतर, ते त्याबद्दल चिंतित होतात - आणि निर्णय घेणे पुढे ढकलतात आणि/किंवा निराधार समस्यांबद्दल काळजी करतात.अशावेळी विक्री व्यावसायिकांना दोन गोष्टी टाळायच्या असतात: त्यांच्या चिंता कमी करणे आणि खरेदीसाठी दबाव आणणे.त्याऐवजी, समाधानाच्या मूल्यावर लक्ष केंद्रित करा.
3. ते मूल्यमापन करतात.आता जेव्हा संभावनांना गरज दिसते आणि त्यांना काळजी वाटते, त्यांना पर्याय पहायचे आहेत - जे स्पर्धा असू शकते.जेव्हा विक्री व्यावसायिकांना संभाव्यतेच्या निकषांचे पुनर्मूल्यांकन करायचे असते आणि त्यांच्याकडे एक उपाय आहे जो त्यास बसेल असे दर्शवू इच्छितो.
4. ते ठरवतात.याचा अर्थ विक्री संपली असे नाही.प्रॉस्पेक्ट जे ग्राहक आहेत ते अजूनही संभावनांप्रमाणेच न्याय करतात.ग्राहक गुणवत्ता, सेवा आणि मूल्याचे मूल्यांकन करणे सुरू ठेवतात, त्यामुळे विक्री व्यावसायिकांना विक्रीनंतरही संभाव्य आनंदाचे निरीक्षण करणे आवश्यक आहे.

नकार हे प्रॉस्पेक्टिंगचे कठीण वास्तव आहे.त्यात टाळाटाळ नाही.फक्त ते कमी करणे आहे.

ते कमीतकमी ठेवण्यासाठी:

• प्रत्येक संभाव्य पात्रता.तुम्ही प्रॉस्पेक्ट्सच्या संभाव्य गरजा आणि तुम्हाला ऑफर करण्याच्या फायदे आणि मुल्यांशी संरेखित न केल्यास तुम्ही नाकारण्यास प्रोत्साहन देता.
• तयार करा.विंग कॉल करू नका.कधी.त्यांचा व्यवसाय, गरजा आणि आव्हाने समजून घेऊन तुम्हाला त्यांच्यामध्ये स्वारस्य असलेल्या शक्यता दर्शवा.
• तुमची वेळ तपासा.आपण अपेक्षा सुरू करण्यापूर्वी संस्थेची नाडी तपासा.ज्ञात संकट आहे का?हा त्यांचा वर्षातील सर्वात व्यस्त वेळ आहे का?तुम्हाला आत जाताना गैरसोय होत असेल तर पुढे दाबू नका.
• मुद्दे जाणून घ्या.जोपर्यंत तुम्ही समस्या खरोखर समजून घेण्यासाठी पुरेसे प्रश्न विचारत नाही तोपर्यंत समाधान देऊ नका.अस्तित्वात नसलेल्या समस्यांवर तुम्ही उपाय सुचविल्यास, तुम्ही लवकर नकार द्याल.

संसाधन: इंटरनेटवरून रुपांतरित