तुमच्या व्यवसायासाठी कोणते विक्री मॉडेल सर्वात अर्थपूर्ण आहे हे निर्धारित करणे हे प्रमाण संतुलित करण्याचा प्रयत्न करण्यासारखे आहे – तुम्ही एका बाजूने केलेल्या प्रत्येक बदलाचा दुसऱ्या बाजूने परिणाम होणे निश्चितच आहे.

उदाहरणामध्ये: अलीकडील अभ्यासाने लोकप्रिय विक्री मॉडेल हायलाइट केले ज्यामुळे देशभरातील 85% पेक्षा जास्त प्रतिनिधींनी कोटा प्राप्त केला.

नकारात्मक बाजू: अशा कामासारखे मॉडेल बनविण्यासाठी आवश्यक असलेले कठोर प्रशिक्षण आणि वचनबद्धतेचा परिणाम देखील 24% टर्नओव्हर दरात झाला.

आज व्यवसायातील तीन सर्वात यशस्वी विक्री मॉडेल्सचे साधक आणि बाधक आहेत … जागतिक दर्जाच्या संस्था ज्या प्रकारचा वापर करतात ते लक्ष्य मोडीत काढण्यासाठी आणि त्यांची स्पर्धात्मक धार राखण्यासाठी:

1. प्रशिक्षण आणि विकास योजना.75% पेक्षा जास्त सर्वोत्तम-श्रेणी कंपन्या त्यांच्या विक्री करणाऱ्यांना सतत काम करत असल्याचे मानतात, याचा अर्थ प्रत्येक प्रतिनिधीने दरवर्षी काही प्रकारचे औपचारिक प्रशिक्षण आणि विकासामध्ये भाग घेणे आवश्यक असते.त्यातील बहुतेक प्रशिक्षण (उदा. इन-हाउस वर्कशॉप्स, कॉन्फरन्स, सेमिनार इ.) प्रत्येक प्रतिनिधीच्या कमकुवतपणा ओळखण्यासाठी आणि त्यावर मात करण्यासाठी सज्ज आहे.

प्रशिक्षण आणि विकास विक्री मॉडेलचे फायदे:

• प्रतिनिधी सतत सुधारत आहेत, ज्याचा अर्थ संपूर्ण विभागासाठी प्रगती असा होतो
• नवीन विक्री करणाऱ्यांना सामान्यत: एक मार्गदर्शक नियुक्त केला जातो, जो त्यांचा रॅम्प-अप वेळ सुलभ करतो आणि रँकमध्ये एकत्र येण्यास प्रोत्साहित करतो
• 71% विक्रेते (सरासरी) नियमितपणे कोटा प्राप्त करतात आणि
• एक संतुलित आक्रमण आहे, जिथे निरोगी स्पर्धा आणि संघ सहयोग हे सर्वसामान्य प्रमाण आहे.

प्रशिक्षण आणि विकास मॉडेलचे दोन सर्वात मोठे तोटे आहेत:

• शीर्ष प्रतिनिधींची उच्च टक्केवारी निघून जाते कारण त्यांना वाटत नाही की कंपनी त्यांच्या अफाट योगदानाची कदर करते आणि
• व्यवस्थापक प्रत्येक विक्रेत्याशी समान भागीदारी राखण्यासाठी त्यांचा जवळजवळ सर्व वेळ घालवतात.

ही योजना कोणत्याही कंपनीसाठी अर्थपूर्ण आहे जी आपल्या कर्मचाऱ्यांना महत्त्व देते आणि आतून प्रचार करण्यास प्राधान्य देते.

2. 80/20 योजना.बहुतेक व्यवस्थापक या कल्पनेशी परिचित आहेत की त्यांच्या विक्रीपैकी 80% त्यांच्या विक्रीच्या शीर्ष 20% मधून अपरिहार्यपणे येतील.80/20 प्लॅन व्यवस्थापकांनी त्यांचा जवळजवळ सर्व वेळ कोचिंगमध्ये घालवण्यावर आधारित आहे जे शीर्ष 20% कमाल कार्यक्षमता राखण्यासाठी खर्च करतात.

विविध संशोधनांनुसार येथे सर्वात मोठे साधक आहेत:

• उच्च-ऑक्टेन सेल्स फोर्स जिथे सर्वोत्तम प्रतिनिधी एकमेकांना मागे टाकण्यासाठी सतत स्पर्धा करत असतात
• नॉन-नॉनसेन्स विभाग जेथे विक्री करणाऱ्यांना माहित आहे की कमी कामगिरी सहन केली जाणार नाही, आणि
• एक संकुचित फोकस जिथे व्यवस्थापकांना त्यांची संख्या राखण्यासाठी कोणावर लक्ष केंद्रित करायचे हे माहित असते.

तीन सर्वात मोठे तोटे:

1. सरासरी, अर्ध्याहून कमी विक्रेते अशा प्रणालीमध्ये कोटा प्राप्त करतात
2. subpar reps क्वचितच कालांतराने सुधारतात, परिणामी 38% टर्नओव्हर रेट होतो, याचा अर्थ
3. व्यवस्थापक सतत भरतीच्या चक्रात असतात, हे एक वास्तव आहे जे त्यांच्या मोठ्या-चित्र कार्यांवर लक्ष केंद्रित करण्याची क्षमता प्रतिबंधित करते.

ही योजना मोठ्या कंपन्यांसाठी अर्थपूर्ण आहे ज्यांना वार्षिक आधारावर त्यांच्या विक्रीशक्तीच्या सुमारे 40% उलाढाल परवडते, जर ते उच्च प्रतिनिधींना चांगले परिणाम मिळविण्यासाठी पुढे चालवते.

3. नियंत्रणमुक्ती योजना.नियंत्रणमुक्त बाजारपेठेतील अपेक्षा अशी आहे की व्यवसायातील बदल कोणते बदल आवश्यक आहेत हे ठरवतील.बर्याच विक्री संस्था समान तत्त्वज्ञानानुसार कार्य करतात.विक्री विश्लेषक जेरी कोलेट्टी यांच्या मते, नियमनमुक्ती मॉडेलमध्ये कोटा दरवर्षी समायोजित केला जातो:

• मागील वर्षाची संख्या
• कंपनी वाढ विरुद्ध बाजार वाढ, आणि
• कोणत्या प्रकारच्या समायोजनामध्ये नफा वाढवण्याची उत्तम संधी असते.

सर्वात मोठा प्रो: विक्रेत्यांना असे वाटते की कंपनी आपल्या कर्मचार्यांना प्रथम स्थान देते, ज्यात निष्ठा आणि कार्यप्रदर्शन वाढवण्याची क्षमता आहे.

सर्वात मोठे नुकसान: डीरेग्युलेशन कॉम्प प्लॅन्स वार्षिक आधारावर बदलतात - एक डायनॅमिक ज्यामुळे व्यवस्थापक आणि प्रतिनिधींसाठी मोठी डोकेदुखी होऊ शकते.

संसाधन: इंटरनेटवरून रुपांतरित