तुमची उत्पादने किंवा सेवा कितीही गुंतागुंतीची असली तरीही, खरेदीचा निर्णय घेण्यापूर्वी ग्राहक चार गोष्टी शोधतात.

ते आहेत:

• एक उत्पादन
• एक उपाय
• एक योग्य व्यवसाय भागीदार आणि
• ज्यावर ते विश्वास ठेवू शकतात.

ते विक्रेते शोधतात जे त्यांच्या समस्या समजून घेतात आणि त्यांचे कौतुक करतात आणि मौल्यवान कौशल्य प्रदान करतात.

ट्रस्ट-आधारित विक्री

ट्रस्ट-आधारित विक्रीसाठी तुम्ही तुमच्या ग्राहकांच्या गरजांवर लक्ष केंद्रित करून त्यांचा विश्वास विकसित करणे आवश्यक आहे.यात केवळ विक्री न करता संबंध निर्माण करणे समाविष्ट आहे.विश्वास-आधारित विक्रीमध्ये, संबंध ग्राहक असतो.

दोघांसाठी उत्तम

जेव्हा विश्वास असतो, तेव्हा ग्राहक इतर विक्रेत्यांना शोधण्याची किंवा तुमच्या किंमतीबद्दल प्रश्न विचारण्याची शक्यता कमी असते.ते तुमचे कॉल घेतील आणि माहिती शेअर करतील.जेव्हा विश्वासाची कमतरता असते, तेव्हा बहुतेक व्यवहारांमध्ये हँगलिंग, करार विवाद, ऑडिटिंग, युक्ती आणि अंतहीन सत्यापन यांचा समावेश असतो.विश्वास-आधारित विक्रीचा सराव करणारे विक्रेते त्यांच्या ग्राहकांवर लक्ष केंद्रित करतात, लांब पल्ल्यासाठी नातेसंबंध निर्माण करतात, सहयोग करतात आणि त्यांच्या व्यवहारात समोर आणि खुले असतात.

चार महत्त्वाचे घटक

ट्रस्टचे चार महत्त्वपूर्ण घटक आहेत:

1. ग्राहक फोकस.मन मोकळे ठेवा, आणि लक्ष द्या आणि तुमच्या ग्राहकांच्या चिंता, शंका आणि उद्दिष्टांना तुमचे प्राधान्य बनवण्यास तयार व्हा.ग्राहकांना त्यांच्या परिस्थितीचे त्यांच्या स्वतःच्या शब्दात वर्णन करू द्या.जेव्हा तुम्हाला स्पष्टीकरण हवे असेल तेव्हा प्रश्न विचारा.
2. सहयोग.ग्राहकांसह माहिती उघडपणे सामायिक करा, एक संघ म्हणून काम करा आणि त्यांच्या स्वारस्यांशी जुळवून घेण्याचा प्रयत्न करा.जेव्हा तुम्ही आणि तुमचे ग्राहक एकत्रितपणे प्रस्ताव लिहितात, किंमत, शुल्क, दर आणि सवलतींबद्दल चर्चा करून तुम्ही प्रामाणिकपणे सहकार्य करत आहात आणि तुम्ही कबूल करता की तुम्हाला प्रत्येक उत्तर माहित नाही.
3. दीर्घकालीन दृश्य.ग्राहकांसोबतच्या तुमच्या संबंधांपूर्वी दीर्घकालीन दृष्टीकोन स्वीकारणे ही चांगली कल्पना आहे.लक्षात ठेवा की तुमची कारकीर्द एका विक्रीवर आधारित नाही.दीर्घकालीन डील जिंकण्यासाठी पुरेसे सर्जनशील बनण्यावर आपले प्रयत्न केंद्रित करा.केवळ करार बंद करण्याऐवजी दीर्घकालीन संबंध तयार करा.
4. पारदर्शकता.रहस्ये विश्वासाचे शत्रू आहेत.पारदर्शक व्हा आणि तुमच्या ग्राहकांना तुमच्या हेतूंबद्दल अंतर्दृष्टी द्या.तुमच्या ग्राहकांना तुमच्या व्यवसायात आणि तुमच्या मनात आमंत्रित करा आणि प्रश्नांची प्रामाणिकपणे आणि थेट उत्तरे द्या.

विश्वासातून वाटाघाटी

दीर्घकालीन दृष्टिकोनासह विश्वासार्ह वातावरणात होणाऱ्या वाटाघाटी एकल व्यवहार "जिंकण्यावर" लक्ष केंद्रित करणाऱ्या वाटाघाटीपेक्षा खूपच वेगळ्या असतात.ट्रस्ट-आधारित वाटाघाटी म्हणजे ग्राहक/विक्रेता संबंधांना समर्थन देणे, माहितीची देवाणघेवाण करणे आणि भविष्यात अनेक वेळा होणाऱ्या व्यवहाराची कल्पना करणे.याचा अर्थ तुमच्या वाटाघाटी करणाऱ्या भागीदाराची कधीही दिशाभूल करू नका आणि एक सु-परिभाषित किंमत धोरण ठेवा.

नऊ दृष्टीकोन जे ट्रस्ट ब्लॉक करतात

येथे नऊ दृष्टीकोन आहेत जे विश्वास रोखतात:

• विश्वासाची भीती वाटते.
• ग्राहक जे बोलतात तेच समजतात.
• "माझ्यावर विश्वास ठेवा" असे म्हणण्याचा मोह होतो.
• विश्वास ठेवून तुम्ही हुशार दिसावे.
• एक महान ट्रॅक रेकॉर्ड स्वत: ला विकतो असा विश्वास.
• प्रक्रिया आणि प्रोत्साहनांच्या बाबतीत विश्वास पाहणे.
• शिसे दुर्मिळ आहेत यावर विश्वास ठेवणे.
• व्यवस्थेवर विश्वास ठेवणं मला जमणार नाही.
• उत्कटतेचा अभाव.

विश्वास निर्माण करण्याचे पाच टप्पे

येथे पाच पायऱ्या आहेत ज्या तुम्हाला विश्वास निर्माण करण्यात मदत करू शकतात:

1. तुमच्या ग्राहकाचे मूल्य समजून घ्या.ग्राहकांचा तुमच्यावर विश्वास असल्यास, ते तुम्हाला त्यांच्या गरजा आणि अपेक्षा सांगतील.जर तुम्ही त्यांना काय हवे आहे त्याबद्दल बोलू शकत असाल तर ते तुमचे समाधान ऐकू शकतात.
2. ऐका.जे विक्रेते बोलतात त्यापेक्षा जास्त ऐकतात त्यांच्या ग्राहकांसोबत विश्वास निर्माण होण्याची शक्यता जास्त असते.प्रश्न विचारणे ही चांगली कल्पना आहे, नंतर शांत राहण्याचा प्रयत्न करा आणि काहीही बोलण्यापूर्वी ग्राहकांना त्यांचे संपूर्ण मुद्दे सांगू द्या.अचूकतेची पुष्टी करण्यासाठी आणि गैरसमज टाळण्यासाठी आपण जे ऐकले आहे त्याची पुनरावृत्ती करा.
3. फ्रेम.आपल्या ग्राहकांसह समस्या विधान विकसित करा.ट्रस्ट-आधारित विक्रेते समजतात की समस्या कधीही दूर होत नाहीत.ग्राहकांच्या समस्यांची अपेक्षा करणे, समजून घेणे आणि त्यांचे निराकरण करण्यात ते तज्ञ बनण्याचा प्रयत्न करतात.
4. कल्पना करा.अशा भविष्याची कल्पना करा ज्यामध्ये तुम्ही ग्राहकांच्या समस्या सोडवता आणि दीर्घकालीन संबंध प्रस्थापित करता.ग्राहकांच्या निष्ठेची गुरुकिल्ली म्हणजे तुम्ही काय डिलिव्हरी करता ते नाही, तर तुम्ही सेवा कशी वितरीत करता आणि तिचे समर्थन कसे करता.तुमच्या बाजूने एक स्लिप - तुटलेले वचन, खोटा दावा किंवा विश्वासाचे उल्लंघन यामुळे दीर्घकालीन नातेसंबंधाची कोणतीही आशा संपुष्टात येऊ शकते.
5. कारवाई करण्यास तयार रहा.ट्रस्ट-आधारित विक्रेते कारवाई करण्यास तयार आहेत.त्यांना काय साध्य करायचे आहे आणि प्राधान्यक्रम स्थापित करायचा आहे यावर ते लक्ष केंद्रित करतात आणि पुढे जात राहण्यासाठी त्यांना काय करावे लागेल हे त्यांना ठाऊक आहे.त्यांच्या योजना अनपेक्षित गोष्टींना अनुमती देण्यासाठी पुरेशा लवचिक असतात, परंतु त्यांच्या मनात नेहमीच विशिष्ट गंतव्य असते.उद्दिष्टे त्यांना उद्देश देतात आणि त्यांना उत्साही राहण्याची परवानगी देतात, कारण त्यांना माहित आहे की प्रयत्नाशिवाय काहीही फायदेशीर साध्य होत नाही.

संसाधन: इंटरनेटवरून रुपांतरित