तुमच्या मित्राने किंवा जोडीदाराने कधी सँडविच ऑर्डर केले आहे आणि ते चांगले वाटले?ग्राहक का खरेदी करतात — आणि तुम्ही त्यांना अधिक खरेदी करण्यासाठी कसे मिळवून देऊ शकता याविषयी तुम्हाला मिळालेली ही साधी कृती हा सर्वात चांगला धडा असू शकतो.

कंपन्या सर्वेक्षणांमध्ये डॉलर्स आणि संसाधने बुडवतात, डेटा गोळा करतात आणि त्या सर्वांचे विश्लेषण करतात.ते प्रत्येक टच पॉइंट मोजतात आणि जवळपास प्रत्येक व्यवहारानंतर ग्राहकांना काय वाटते ते विचारतात.

तरीही, बहुतेक कंपन्या कोणत्याही ग्राहकाच्या खरेदी निर्णयावरील सर्वात महत्त्वाच्या प्रभावाकडे दुर्लक्ष करतात: इतर ग्राहक प्रत्यक्षात काय करतात याचे निरीक्षण करणे.

आम्ही ग्राहक आणि त्यांच्या निर्णयांवर तोंडी शब्द, पुनरावलोकने आणि सोशल मीडियाच्या प्रभावाबद्दल दीर्घकाळ बोललो आहोत.परंतु इतर लोकांना - अनोळखी आणि मित्र सारखेच - उत्पादन वापरणे आणि आवडणे हे पाहून खरेदीच्या निर्णयांवर मोठा प्रभाव पडतो.

पहा, मग खरेदी करा

हार्वर्ड बिझनेस रिव्ह्यूच्या संशोधकांनी या जाणीवेला अडखळले: ग्राहक सामान्यतः इतर ग्राहक खरेदीचे निर्णय घेण्यापूर्वी त्यांचे निरीक्षण करतात.ते जे पाहतात ते उत्पादन, सेवा किंवा कंपनीबद्दलचे त्यांचे मत तयार करण्यासाठी अतिशय महत्त्वाचे आहे.किंबहुना, “पीअर ऑब्झर्व्हेशन” चा ग्राहकांच्या निर्णयांवर कंपन्यांच्या जाहिरातींइतकाच प्रभाव असतो — ज्याची किंमत अर्थातच खूप जास्त असते.

ग्राहक समवयस्कांच्या प्रभावासाठी इतके संवेदनशील का आहेत?काही संशोधक म्हणतात की हे आम्ही आळशी आहोत.दररोज अनेक निर्णय घेताना, इतर लोक उत्पादन वापरत असल्यास ते पुरेसे चांगले आहे असे गृहीत धरणे सोपे आहे.त्यांना वाटेल, "संशोधनातून किंवा खरेदी करून स्वतःच हे शोधून काढण्याचा प्रयत्न का करायचा मला खेद वाटेल.”

तुमच्यासाठी 4 धोरणे

कंपन्या या आळशीपणाचा फायदा घेऊ शकतात.समवयस्क निरीक्षणाच्या आधारे खरेदी करण्यासाठी ग्राहकांना प्रभावित करण्याचे चार मार्ग येथे आहेत:

1. केवळ व्यक्तीचाच नाही तर समूहाचा विचार करा.फक्त एका व्यक्तीला एक उत्पादन विकण्यावर लक्ष केंद्रित करू नका.तुमच्या विपणन, विक्री आणि ग्राहक सेवा उपक्रमांमध्ये, ग्राहकांना ते तुमचे उत्पादन कसे शेअर करू शकतात याबद्दल कल्पना द्या.ग्रुप डिस्काउंट ऑफर करा किंवा इतरांना देण्यासाठी ग्राहकांना नमुने द्या.उदाहरण: Coca-Cola ने मागील काही वर्षांमध्ये सानुकूलित कॅन “मित्र,” “एक सुपरस्टार,” “आई” आणि डझनभर वास्तविक नावांना देण्यास प्रोत्साहन दिले.
2. उत्पादन वेगळे बनवा.तुमचे उत्पादन डिझाइनर यावर कारवाई करू शकतात.उत्पादन वापरले जात असताना ते कसे दिसते याचा विचार करा, केवळ खरेदी केल्यावर नाही.उदाहरणार्थ, Apple च्या iPod मध्ये वैशिष्ट्यपूर्ण पांढरे इयरफोन होते — iPod नसतानाही ते दृश्यमान आणि अद्वितीय होते.
3. ग्राहकांना स्पष्ट नसलेले पाहू द्या.केवळ वेबसाइटवर उत्पादनाच्या खरेदीदारांची संख्या जोडल्याने विक्री वाढते आणि ग्राहक किती किंमत मोजतील, असे संशोधकांना आढळले आहे.किस्सा, हॉटेल अभ्यागतांना हॉटेलमध्ये इतर किती जण पुन्हा वापरतात याची आकडेवारी दिल्यास ते त्यांचे टॉवेल पुन्हा वापरण्याची शक्यता असते.
4. तिकडे बाहेर ठेवा.पुढे जा आणि तुमची उत्पादने वापरून लोकांना लावा.हे कार्य करते: जेव्हा हचिसन या हाँगकाँग-आधारित तंत्रज्ञान कंपनीने मोबाइल उत्पादन लाँच केले, तेव्हा संध्याकाळच्या प्रवासादरम्यान तरुणांना रेल्वे स्थानकांवर डोळे पकडण्यासाठी हँडसेटवर पाठवले.त्यामुळे सुरुवातीची विक्री वाढण्यास मदत झाली.

संसाधन: इंटरनेटवरून रुपांतरित