काही विक्रेत्यांना खात्री आहे की विक्री कॉलचा सर्वात महत्वाचा भाग म्हणजे उघडणे."पहिले 60 सेकंद विक्री करतात किंवा खंडित करतात," असे त्यांना वाटते.

संशोधन लहान विक्री वगळता उद्घाटन आणि यश यांच्यात कोणताही संबंध दाखवत नाही.जर विक्री सादरीकरणे एकाच कॉलवर आधारित असतील तर पहिले काही सेकंद गंभीर आहेत.परंतु B2B विक्रीमध्ये, विक्रेते त्यांच्यासाठी समस्या सोडवू शकतील असे त्यांना वाटत असेल तर ते खराब सुरुवातीकडे दुर्लक्ष करू शकतात.

चार टप्पे

काहीवेळा ते विक्री कॉलच्या चार टप्प्यांचे पुनरावलोकन करण्यास मदत करते:

1. उघडत आहे.तुम्ही कोण आहात, तुम्ही तिथे का आहात आणि तुम्हाला काय म्हणायचे आहे त्यामध्ये प्रॉस्पेक्टला रस का असावा हे तुम्ही स्थापित करा.कॉल उघडण्याचे अनेक मार्ग आहेत, परंतु चांगल्या ओपनिंगचे सामान्य उद्दिष्ट हे आहे की ते तुम्हाला प्रश्न विचारायला हवेत हे मान्य करतात.
2. ग्राहकांच्या गरजा तपासणे किंवा उघड करणे.कॉलच्या सुरुवातीला तुम्हाला माहितीचा शोधकर्ता म्हणून तुमची भूमिका आणि देणारा म्हणून संभाव्य व्यक्तीची भूमिका स्थापित करायची आहे.हा सर्वात गंभीर टप्पा आहे.संभाव्य समस्या समजून घेतल्याशिवाय तुम्ही व्यवसाय जिंकू शकत नाही.
3. प्रात्यक्षिक.प्रभावी सेल्सपीपल संभाव्य लोकांना जास्त मेहनत न करता कल्पना समजून घेणे सोपे करतात.ते संभाव्य लोकांना त्यांच्यासाठी काय आहे यावर लक्ष केंद्रित करण्याची संधी देतात.
4. बंद होत आहे.काही विक्रेत्यांना असे वाटते की बंद करणे हा कॉलचा सर्वात महत्वाचा भाग आहे – ते ज्या पद्धतीने बंद करतात ते किती यशस्वी होतील हे ठरवेल.संशोधन असे दर्शविते की बंद करणे हे कॉलच्या आधी जे घडते त्यापेक्षा खूपच कमी महत्त्वाचे आहे.सर्वात यशस्वी सादरीकरणे स्वतःला बंद करतात.

बंद करण्याच्या कळा

सादरीकरण यशस्वीरित्या पूर्ण करण्यासाठी तीन पायऱ्या आहेत:

1. चर्चा न झालेल्या इतर समस्या तपासा.खरेदीदारास ओळखल्या गेलेल्या इतर समस्या असू शकतात.
2. मुख्य मुद्द्यांचा सारांश द्या किंवा त्यावर पुन्हा जोर द्या.संभाव्यांना अधिक प्रश्न विचारण्याची संधी द्या.
3. विक्री वाढवणारी कृती सुचवा.लहान विक्रीमध्ये, फक्त कृती ऑर्डर होण्याची शक्यता असते.मोठ्या विक्रीमध्ये, अनेक इंटरमीडिएट टप्पे आहेत जे तुम्हाला ऑर्डरच्या जवळ नेतील.कधीकधी ते दुसरी मीटिंग सेट करण्याइतके सोपे असते.

सादरीकरणाची 5 पापे

येथे 5 पापे आहेत जी कोणत्याही सादरीकरणास कमजोर करू शकतात:

1. स्पष्ट मुद्दा नाही.प्रॉस्पेक्ट प्रेझेंटेशन सोडतो आणि विचार करतो की हे सर्व काय आहे.
2. ग्राहकाचा फायदा नाही.सादर केलेल्या माहितीचा संभाव्य कसा फायदा होऊ शकतो हे दाखवण्यात सादरीकरण अपयशी ठरते.
3. स्पष्ट प्रवाह नाही.कल्पनांचा क्रम इतका गोंधळात टाकणारा आहे की ते भविष्य मागे सोडते, अनुसरण करण्यास अक्षम आहे.
4. खूप तपशीलवार.जर खूप तथ्ये मांडली गेली तर मुख्य मुद्दा अस्पष्ट होऊ शकतो.
5. खूप लांब.प्रेझेंटेशन संपण्यापूर्वीच प्रॉस्पेक्ट फोकस गमावतो आणि कंटाळा येतो.

काही विक्रेत्यांना खात्री आहे की विक्री कॉलचा सर्वात महत्वाचा भाग म्हणजे उघडणे."पहिले 60 सेकंद विक्री करतात किंवा खंडित करतात," असे त्यांना वाटते.

संशोधन लहान विक्री वगळता उद्घाटन आणि यश यांच्यात कोणताही संबंध दाखवत नाही.जर विक्री सादरीकरणे एकाच कॉलवर आधारित असतील तर पहिले काही सेकंद गंभीर आहेत.परंतु B2B विक्रीमध्ये, विक्रेते त्यांच्यासाठी समस्या सोडवू शकतील असे त्यांना वाटत असेल तर ते खराब सुरुवातीकडे दुर्लक्ष करू शकतात.

चार टप्पे

काहीवेळा ते विक्री कॉलच्या चार टप्प्यांचे पुनरावलोकन करण्यास मदत करते:

1. उघडत आहे.तुम्ही कोण आहात, तुम्ही तिथे का आहात आणि तुम्हाला काय म्हणायचे आहे त्यामध्ये प्रॉस्पेक्टला रस का असावा हे तुम्ही स्थापित करा.कॉल उघडण्याचे अनेक मार्ग आहेत, परंतु चांगल्या ओपनिंगचे सामान्य उद्दिष्ट हे आहे की ते तुम्हाला प्रश्न विचारायला हवेत हे मान्य करतात.
2. ग्राहकांच्या गरजा तपासणे किंवा उघड करणे.कॉलच्या सुरुवातीला तुम्हाला माहितीचा शोधकर्ता म्हणून तुमची भूमिका आणि देणारा म्हणून संभाव्य व्यक्तीची भूमिका स्थापित करायची आहे.हा सर्वात गंभीर टप्पा आहे.संभाव्य समस्या समजून घेतल्याशिवाय तुम्ही व्यवसाय जिंकू शकत नाही.
3. प्रात्यक्षिक.प्रभावी सेल्सपीपल संभाव्य लोकांना जास्त मेहनत न करता कल्पना समजून घेणे सोपे करतात.ते संभाव्य लोकांना त्यांच्यासाठी काय आहे यावर लक्ष केंद्रित करण्याची संधी देतात.
4. बंद होत आहे.काही विक्रेत्यांना असे वाटते की बंद करणे हा कॉलचा सर्वात महत्वाचा भाग आहे – ते ज्या पद्धतीने बंद करतात ते किती यशस्वी होतील हे ठरवेल.संशोधन असे दर्शविते की बंद करणे हे कॉलच्या आधी जे घडते त्यापेक्षा खूपच कमी महत्त्वाचे आहे.सर्वात यशस्वी सादरीकरणे स्वतःला बंद करतात.

बंद करण्याच्या कळा

आहेतप्रेझेंटेशन यशस्वीरित्या बंद करण्यासाठी तीन टप्पे:

1. चर्चा न झालेल्या इतर समस्या तपासा.खरेदीदारास ओळखल्या गेलेल्या इतर समस्या असू शकतात.
2. मुख्य मुद्द्यांचा सारांश द्या किंवा त्यावर पुन्हा जोर द्या.संभाव्यांना अधिक प्रश्न विचारण्याची संधी द्या.
3. विक्री वाढवणारी कृती सुचवा.लहान विक्रीमध्ये, फक्त कृती ऑर्डर होण्याची शक्यता असते.मोठ्या विक्रीमध्ये, अनेक इंटरमीडिएट टप्पे आहेत जे तुम्हाला ऑर्डरच्या जवळ नेतील.कधीकधी ते दुसरी मीटिंग सेट करण्याइतके सोपे असते.

सादरीकरणाची 5 पापे

येथे 5 पापे आहेत जी कोणत्याही सादरीकरणास कमजोर करू शकतात:

1. स्पष्ट मुद्दा नाही.प्रॉस्पेक्ट प्रेझेंटेशन सोडतो आणि विचार करतो की हे सर्व काय आहे.
2. ग्राहकांना कोणतेही फायदे नाहीत.सादर केलेल्या माहितीचा संभाव्य कसा फायदा होऊ शकतो हे दाखवण्यात सादरीकरण अपयशी ठरते.
3. स्पष्ट प्रवाह नाही.कल्पनांचा क्रम इतका गोंधळात टाकणारा आहे की ते भविष्य मागे सोडते, अनुसरण करण्यास अक्षम आहे.
4. खूप तपशीलवार.जर खूप तथ्ये मांडली गेली तर मुख्य मुद्दा अस्पष्ट होऊ शकतो.
5. खूप लांब.प्रेझेंटेशन संपण्यापूर्वीच प्रॉस्पेक्ट फोकस गमावतो आणि कंटाळा येतो.

 संसाधन: इंटरनेटवरून रुपांतरित